セグメンテーションで市場の全体像を掴み、ターゲティングでその中の標的市場の設定、ポジショニングによって競合他社との位置関係を決定する。

セグメンテーション(Segmentation)

市場を同質のニーズを持つ顧客毎に細分化して企業にとって意味のある層（セグメント）を特定すること。市場を細分化すること。年齢、性別、地域、購買行動など様々な顧客特性がある。その中で重要なことは、同質ニーズを持つ顧客を区別する必要はないことだ。その中で、特徴を見極めながら、基準を設定する必要がある。さらに、分類したセグメントには十分な売り上げや収益性が見込めるのかどうかを十分に考慮する必要がある。セグメンテーションを行うための代表的な指標４つを紹介する。

デモグラフィック

年齢・性別・家族構成・学歴・職歴等人の変わらない基本的情報

ジオグラフィック

国・市町村・文化など、地理的要因をもとにした情報

サイコグラフィック

価値観・性格・ライフスタイル・購入動機など個人の心理に基づく情報

ビヘイビアル

買い物の頻度・買い替えのタイミング・使用用途など個人の行動に基づく情報

セグメンテーションには、６Rという指標が用いられることもある。⇨６R

ターゲティング(Targeting)

ターゲティングとは、どのセグメントに向けてアプローチをかけるかを設定することである。限られた経営資源を有効かつ効果的に使用するために行う。最も有効なターゲティングは顧客一人ひとりのニーズに寄り添う事である。例えば、オーダーメイドによる一点ものの商品は注文客のニーズを捉えて製作される。そのため満足度は非常に高いものを得られる。しかし、製作にかかるコストは高くなる。そのためこの商品は、富裕層向けの嗜好品として成立させる事になる。このように、あまりにも市場を細かく区分しターゲットにするとコスト面の効率は下がり大量生産のメリットを利用できなくなってしまう。さらに、企業の持つ経営資源についての分析が必要となる。その資源の量によって展開できる市場を選定し、そのセグメントのニーズを充足させる事に集中する必要がある。ターゲティングを効率よく行うための３つの指標を紹介する。

無差別型ターゲティング

セグメントの違いを無視して幅広い市場に商品を供給する

差別型ターゲティング

複数のセグメントされた市場に、ニーズにあった商品やサービスを提供する手法です。異なる料金の設定や同ジャンルの商品を機能を変えて販売するなど、多くの企業で採用されています。

集中型ターゲティング

ごく絞られた市場に集中してマーケティングを行い商品を供給する手法。

ポジショニング(Positioning)

ポジショニングはセグメント内の競合を見てと自社の位置を設定する。

ポジショニングを行う上で大切なのは多くの指標の中から適切な指標を選び競合と比較すること。

同市場に大企業の商品が多く供給されている場合自社商品が多くの利益を獲得することは難しくなる。自社商品と大手企業の商品との明確な差別化によって利益を獲得できる場合もある。綿密なシュミレーションから利益獲得が可能かどうかを見極める必要がある。